Ich sage das schon lange und finde, dass es besonders für kleine Unternehmen gilt:
BEWERBEN SIE NIE UND NIMMER RABATTE!
Wenn Sie etwas bewerben müssen, bewerben Sie die Vorteile (oder Features), aber niemals die Rabatte!
Es ist in Ordnung, Rabatte auf subtile Weise zu gewähren, um Kunden, die den vollen Preis bezahlt haben, nicht zu verärgern, aber promoten Sie keine Rabatte! Es gibt irgendwo ein Sprichwort, an das ich mich nicht mehr erinnern kann, wie z.B. "Man kann sich nicht mit Rabatten den Weg zum Gewinn bahnen."
Warum?
Rabatte zu fördern ist (meistens) dumm.
Fangen wir damit an, woher die meisten von uns diese Rabatt Idee überhaupt haben. Die meisten lernen sie von allen großen Marken, die es gibt. Supermärkte, Bekleidungsgeschäfte, Möbelhäuser, Autofirmen und so weiter und so fort.
Und die meisten von uns erkennen nicht, warum diese Taktik für sie funktionieren kann, aber normalerweise nie für uns kleine Leute!
Rabatte zerstören Ihre Preisintegrität in den Augen der Verbraucher, da sie mit der Zeit den Respekt/Wert für Ihre Preise verlieren. Die negativen Auswirkungen betreffen Sie weniger, wenn Sie:
- tonnenweise Produkte haben (und nur einige rabattieren)
- regelmäßig Ihre Produkte ändern (und "ältere" Produkte rabattieren)
- Produkte während der Markteinführung rabattieren, aber die Preise nach der Markteinführung erhöhen
Das ist der Grund, warum es funktioniert, wenn große Händler mit vielen Produkten oder häufig wechselnden Produkten rabattieren können, aber absolut schrecklich und nicht empfehlenswert für ein Unternehmen mit wenigen Produkten, die gleich bleiben (wie APPLE).
Rabatte zu gewähren, um den Umsatz zu steigern, mag die ersten paar Male funktionieren, aber bald darauf hören die Kunden auf zu kaufen (sie verlieren den Respekt vor den regulären Preisen) und warten einfach auf den nächsten Rabatt. Wenn Sie werben wollen, werben Sie für die Eigenschaften und den Wert ihres Produktes, nicht für Rabatte!
- Trainieren Sie Ihre Zielgruppe, nach Merkmalen/Vorteilen zu suchen, nicht nach dem Preis!
Wie geben Sie also Rabatte, ohne den Respekt zu verlieren?
Das ist eine Kunst für sich. Sie wollen nie einen niedrigeren Preis zeigen, der die Leute denken lässt "diese Marke/dieses Produkt ist nicht den vollen Preis wert". Sie wollen, dass sie denken, dass sie tatsächlich einen Rabatt bekommen!
Dies sind die einzigen Rabattmethoden, die ich gutheiße:
- Private Rabatte – sie werden nur einer speziellen Gruppe gewährt! Andere Leute sollten sie nicht sehen.
- Ausverkaufsrabatte – perfekt, um alte Sachen loszuwerden… es schafft tatsächlich einen Wert für Ihre neuen Sachen. Im Gegensatz dazu ist es die schlechteste Strategie, Rabatte auf Ihre neuesten Artikel zu geben!
- Gruppenrabatte – machen Sie sich nicht verrückt damit, geben Sie nur maximal 10%, wenn sie an Gruppen verkaufen.
Und das ist es…
Rabatte sollten den Markenwert ERHÖHEN (nicht verletzen).
