Es gibt Leute, die niemals Geld für Ihre Produkte/Dienstleistungen ausgeben werden.
Und ich meine wirklich NIEMALS.
Sie werden Ihre Blogs lesen, Ihren Gruppen beitreten, Sie vielleicht auf Facebook als Freund anfragen. Sie werden vielleicht sogar Ihr Werbepartner und singen der ganzen Welt Ihr Loblied. Aber sie werden Ihnen nie einen Cent geben.
Warum tun sie das? Und was noch wichtiger ist, was sollten Sie mit diesen Menschen tun?
Was ist ein Nicht-Käufer?
Oh, das ist nicht schwer. Wir alle waren schon einmal dieser Nicht-Käufer. Dafür gibt es 101 Gründe:
- Sie denken, sie brauchen es nicht.
- Sie unterhalten sich nur gerne und lesen Infos darüber.
- Sie basteln gerne (und Ihr Produkt würde ihnen den Spaß verderben).
- Sie sind ein Konkurrent, der nur nach neuen Tricks/Kunden Ausschau hält.
Was man bei Nicht-Käufern NICHT TUN sollte…
1. Hören Sie auf zu versuchen, Nicht-Käufer zu überzeugen.
Ich denke, das ist die Todesfalle Nr. 1 für Marketer. Der Versuch, Nicht-Käufer zu "bekehren". Ich kenne das Gefühl. Sie denken, wenn Sie nur ein paar Texte umdrehen und einen weiteren überzeugenden Vorteilspunkt hinzufügen, werden diese Nicht-Käufer über den Zaun springen und Ihnen Geld geben.
Die Wahrheit ist, diese Nicht-Käufer haben bereits entschieden, dass sie nicht kaufen werden. Und sie sind sich zu 99% sicher. Sie haben bereits proaktiv eine Verteidigungsmauer errichtet und es ist eine Verschwendung Ihrer Zeit und Energie, zu versuchen sie für sich zu gewinnen. Nochmals, das sind keine "unentschlossenen" Käufer, das sind NICHT-Käufer!
Und das Schlimmste ist, selbst wenn Sie es schaffen, sie zum Kauf zu bewegen. Ich kann Ihnen versichern, dass dies die schwierigsten Käufer sind, die Sie je für sich gewinnen konnten. Sie werden extrem anspruchsvoll sein, all Ihre Zeit in Anspruch nehmen und dann um eine Rückerstattung bitten, weil Ihr Produkt sie nicht auf den Mond gebracht hat. Die ganze Tortur ist so aussichtslos, als würden Sie das heiße Mädchen um ein Mitleidsdate bitten.
2. Hören Sie auf, auf Nicht-Käufer zu hören.
Ernsthaft. Das ist die größte verdammte Zeitverschwendung überhaupt. Befragen Sie sie nicht. Machen Sie sich nicht die Mühe, sie um Feedback zu bitten. Selbst wenn Sie auf ihr Feedback eingehen würden, würden sie trotzdem nicht kaufen. Ihr Feedback bedeutet Null, weil sie nicht Ihr idealer Kunde sind. Sie mögen wie einer erscheinen oder in Ihre Zielgruppe passen, aber glauben Sie mir, sie sind nicht Ihr idealer Käufer.
Nehmen Sie das Feedback, das sie Ihnen geben, dass Ihr Produkt "zu viel dies", "zu viel das" ist und werfen Sie es zum Fenster hinaus. Nochmals, das sind nicht Ihre Kunden. Wenn Sie ein seriöses Unternehmen sind und wissen, was Sie tun, tun Sie sich selbst einen großen Gefallen, wenn Sie auf Leute hören, die nicht mit Ihrer Vision übereinstimmen.
3. Hören Sie auf, Nicht-Käufer anzulocken.
Das ist der Grund, warum jede Profi-Anzeige (ob in Print oder digital) fantastisch darin ist, Menschen auszuschließen. Die Anzeige selbst mag jeden emotional ansprechen, aber es ist ganz klar, wer ihre Zielgruppe ist.
Und ich weiß, dass dies für die meisten von Ihnen eine harte Versuchung sein wird. Ihr neues Unternehmen ist gerade erst am Anfang. Niemand kennt Sie. Sie suchen also händeringend nach Fans und Freunden. Ihr nehmt jeden, der euch das Gefühl gibt, dass ihr existiert. Sie wollen so sehr gehört werden, dass es Ihnen egal ist, wenn es keine potenziellen Kunden sind.
Vielleicht sind Sie sogar in diese "Zahlenspiel"-Mentalität verfallen. Sie denken, wenn Sie mehr Leute anziehen (unabhängig von der Qualität), erhöhen Sie Ihre Verkaufschancen. Ich persönlich denke, dass neue Unternehmen genau herausfinden sollten, wen sie am besten bedienen. Es ist besser, einen laserfokussierten Zielkundenstamm zu etablieren, als sein Produkt überall zu versprühen, um zu sehen, wer kauft.
Wie man mit Nicht-Käufern umgehen sollte…
1. Lernen Sie, Nicht-Käufer zu identifizieren.
Und nein, ich bitte Sie nicht, dies zu tun, damit Sie sie rausschmeißen können. Sie müssen dies lernen, damit Sie sie beiseite schieben können, ohne Zeit/Ressourcen zu verschwenden, die an bestehende oder tatsächliche potenzielle Kunden hätten gehen können. Alle guten Vertriebsmitarbeiter wissen instinktiv, wie man das macht. Und das sollten Sie auch!
2. Engagieren Sie Nicht-Käufer in einer Art Community.
Dies ist ihre größte Stärke. Plaudern Sie mit ihnen. Seien Sie positiv. Tauschen Sie Ideen, Witze, persönliche Geschichten aus. Nur weil sie nicht kaufen, heißt das nicht, dass sie Ihnen nicht indirekt helfen können. Sie könnten Autoritätspersonen in ihrem eigenen sozialen Umfeld sein. Und verweisen später Leute an Sie, denen sie selbst nicht helfen konnten. Vielleicht hängen sie auch gerne in Ihren Facebook-Gruppen herum und unterhalten sich mit Ihren Kunden. Je mehr, desto besser…oder? (Sie sind auch gut dafür geeignet, Konkurrenten zu erwähnen und Ihnen zu helfen, den Überblick zu behalten).
3. Erstellen Sie ein neues Produkt für Nicht-Käufer.
Ich weiß, ich weiß. Ich sagte, Sie sollen nicht versuchen, an sie zu verkaufen. Aber vielleicht meinte ich damit, dass Sie nicht versuchen sollten, Ihre bestehenden Produkte an sie zu verkaufen. Wenn Sie weiterhin viele Nicht-Käufer anziehen und Sie verstehen, was sie brauchen – vielleicht können Sie das perfekte Produkt für sie entwickeln!
4. Ignorieren Sie Nicht-Käufer.
Ich verspreche, dass sich das mit der Zeit von selbst ergibt. Ich brauche es nicht einmal zu sagen. Je größer Ihr Kundenstamm wird, desto weniger Zeit werden Sie für Nicht-Kunden haben. Alle Ihre Blogs und sozialen Medien beginnen sich wie ein interner Kommunikationskanal anzufühlen. Vorausgesetzt, Sie haben überhaupt Zeit zum Bloggen. Und überraschenderweise, je mehr Sie die Leute ausschließen, desto mehr wollen sie rein. Stellen Sie sich vor!
