Die meisten Geschäftsleute kalkulieren keine zukünftige Preisänderung mit ein.
Sie wählen einen perfekten Preis für "jetzt". Und flippen dann ein Jahr später aus, wenn der Preis nicht mehr tragbar ist. Dann stresst es sie, dass sie Abstriche machen oder den Kunden schlechte Nachrichten überbringen müssen. Das Schlimmste von allem ist, dass sie dabei unprofessionell aussehen.
Es ist an der Zeit, das Gespräch zu führen, über das fast niemand jemals spricht.
Preisgestaltung auf die falsche Art
Ich spreche hier nicht über irgendjemanden im Speziellen. (Definitiv nicht über Sie, oder mich!) Aber viele Leute haben diese Fehler gemacht.
- Sie verbringen das ganze Jahr damit, sich eine neue Geschäftsidee auszudenken.
- Sie formen so viele Besonderheiten und Dienstleistungen wie möglich zu einem perfekten Preis.
- Sie starten das Geschäft mit Freudentränen, weil Sie tatsächlich Kunden haben.
- Darauf hin stellen Sie fest, dass das Geschäft nicht nachhaltig ist (oder kein Wachstum zulässt), weil der Anfangspreis zu niedrig war.
- Sie drehen durch, weil Sie die Preise erhöhen, oder weniger für das gleiche Geld anbieten müssen.
- Sie erfinden dann neue Produkte/Dienstleistungen, um zusätzliche Einnahmen zu erzielen, aber Sie lenken sich nur von Ihrem Kernprodukt/ Ihrer Marke ab.
Im Grunde haben Sie sich am Anfang selbst in den Fuß geschossen, indem Sie alles für einen niedrigen Preis verschenkt haben.
Deshalb glaube ich aufrichtig, dass der beste Weg, um als neuer Marktteilnehmer wettbewerbsfähig zu sein, darin besteht, weniger Features anzubieten (nur die wesentlichen). Dann fügen Sie im Laufe der Zeit mehr hinzu (entwickeln Sie sich in Richtung Ihrer Markenpositionierung und Ihrer Stärken).
Die schlechteste Art, wettbewerbsfähig zu sein, wäre es, alle Funktionen in Ihrem Produkt zu haben, und dann zu einem niedrigeren Preis als Ihre Konkurrenten anzubieten. Das setzt die Messlatte hoch und Ihre Kunden haben die Erwartung, dass Ihre Marke am meisten Features hat und auch noch billiger ist.
Preisgestaltung auf die richtige Art
Planen Sie Ihre Preiserhöhungen von Anfang an richtig!
- Wenn Sie neue Funktionen (zu bestehenden Produkten) hinzufügen – dann planen Sie Preiserhöhungen für Ihre Produkte.
- Wenn Sie neue Produkte hinzufügen – dann planen Sie leichte Erhöhungen bei bestehenden Produkten, aber preisen Sie neue Produkte höher ein.
Im Grunde wächst alles. Neue Produkte, neue Funktionen, höherer Preis, höherer Umsatz. Ich denke, das Wichtigste ist, die Zukunft zu sehen, bevor man dort ankommt.
- Welche neuen Funktionen oder Lösungen sehen Sie in der Zukunft?
- Sollten diese neuen Funktionen zu bestehenden Produkten hinzugefügt oder einfach als neue Produkte geschaffen werden?
- Welche neuen Preise sind für diese neuen Funktionen und Produkte sinnvoll?
Ob Sie es glauben oder nicht, die Preisgestaltung ist (sollte) der einfachste Teil sein. Legen Sie einen Preis für jetzt fest und machen Sie Ihr Produkt so gut wie möglich. Passen Sie dann später sowohl den Preis als auch das Produkt an.
Es hilft wirklich, Ihre Preiserhöhungen mit Produktverbesserungen zu korrelieren.
Wie sonst schaffen Sie eine positivere Assoziation mit Preiserhöhungen? Wie sonst können Sie die Ankündigung einer Preiserhöhung zu einem feierlichen Ereignis machen? Auf der anderen Seite sollten Sie auch nicht so viele neue Funktionen ohne eine Preiserhöhung herausbringen.
Der schwierige Teil bei der Preisgestaltung.
Der schwierige Teil ist, Kunden an neue Preise und Produkte an eine Taktik zu gewöhnen, die Sinn macht.
- Kunden sollten das Gefühl haben, dass Ihre Preise immer fair sind.
- Preise können sich ändern, dürfen aber nicht verwirrend sein (zu viele bewegliche Teile oder schwer zu kalkulierende Endkosten).
- Produkte können sich ändern, ohne Kunden zu verprellen (Menschen zahlen zu lassen für etwas das sie nicht nutzen werden ist keine Verbesserung des Produktes).
- Neue Produkte sollten aufregend sein, aber die Kunden nicht verprellen. (Bestehende Kunden können das Gefühl haben, dass man sie im Stich lässt und den Support für alte Produkte einstellt).
- Ich bin der festen Überzeugung, dass Sie die Preise für bestehende Kunden NICHT erhöhen sollten, es sei denn, Sie müssen es. Neue Preise sollten nur für neue Kunden gelten!
Machen Sie Ihr Unternehmen attraktiv!
Kunden müssen das Gefühl bekommen, dass Ihr Unternehmen dynamisch und aufregend ist. Immer neue Änderungen. Immer wieder neue Dinge. Und dass sie sofort aufspringen sollten, um den besten Preis zu erhalten. Was für ein toller Weg, um Preiserhöhungen zu verkaufen, nicht wahr?
PS: Ich scherze wirklich nicht. Ich steigere meine Verkäufe durch die Ankündigung von Preiserhöhungen, nicht von Preisnachlässen!
